Aufträge sind in vielen Handwerksbetrieben aktuell knapp. Um dem Konkurrenzkampf auf dem Werbemarkt zu entkommen, überlegen manche Handwerker daher bereits, in neue Geschäftsfelder zu expandieren, um Bestandskunden mehr Leistungen anbieten zu können. Die naheliegendste Option vergessen viele jedoch vollständig.
Anstatt Experimente zu wagen oder Unsummen in bezahlte Werbung zu investieren, bietet sich das Empfehlungsgeschäft als simple und kosteneffektive Möglichkeit zur Akquise von Neukunden an. Bestandskunden kosten erst einmal überhaupt nichts – man muss sie nur überzeugen, andere zu werben.
Die Unternehmensberater Marvin Flenche und Alexander Thieme geben fünf Tipps, wie Betriebe ihre Bestandskunden mobilisieren und das Maximum aus dem Empfehlungsmarketing herausholen.
1. Den Kontakt zu Bestandskunden pflegen
Viele Unternehmen haben das Problem, dass Kunden in ihrer Branche nur selten neue Produkte und Leistungen benötigen. Zum Beispiel würde niemand jährlich eine neue Einbauküche kaufen oder Wartungstermine für diese vereinbaren. Es gilt also, nicht bei Bestandskunden in Vergessenheit zu geraten. Möglich ist dies, indem man mindestens einmal jährlich selbst Kontakt aufnimmt. Ein einfacher Anruf oder ein Newsletter per E-Mail reicht völlig aus, um Kunden an sich zu erinnern und auf das Empfehlungsgeschäft hinzuweisen.
2. Anreize für Empfehlungen schaffen
Ein Unternehmen zu empfehlen, sollte sich jedoch auch für den Kunden lohnen. So könnte ein Handwerksbetrieb unter Empfehlungsgebern jährlich ein Gewinnspiel mit spannenden Preisen veranstalten. Dabei lohnt es sich, etwas tiefer in die Tasche zu greifen – die gewonnenen Neukunden sorgen schließlich dafür, dass sich das Gewinnspiel auch für den Betrieb rentiert. Wer aktuell nicht die Mittel dafür hat, kann jedoch auch klein anfangen. Schon ein Amazon-Gutschein oder eine Geldprämie ist für jeden Kunden nützlich und steigert den Anreiz, Bekannte als Neukunden zu empfehlen.
3. Viel-Empfehler angemessen belohnen
Empfehlen Kunden mehr als eine Person als Neukunden, sollte sich dies für sie bezahlt machen. Realisieren lässt sich das mit einem in mehrere Stufen gegliederten Empfehlungsprogramm, das Viel-Empfehlern exklusive Belohnungen bietet. Zum Beispiel könnte die erste Empfehlung dem Kunden einen Gutschein oder etwas Bargeld einbringen. Bei weiteren Empfehlungen könnten die Geldprämien ansteigen oder stattdessen Sachpreise oder sogar Urlaubsreisen verschenkt werden. Dies schafft für Kunden den Anreiz, mehr Leute zu empfehlen und auf begehrte Prämien hinzuarbeiten.
4. Eigene Events abhalten
Veranstaltungen im eigenen Betrieb stellen ebenfalls ein effektives Mittel zur Gewinnung von Empfehlungen dar. So könnten loyale Kunden zu einem Tag der offenen Tür, einer Hausmesse oder einer Jubiläumsfeier ins Unternehmen eingeladen werden, um ihnen den Betrieb von einer ungewohnten Seite zu präsentieren. Diese Herangehensweise schafft eine persönliche Bindung und stärkt das Vertrauen der Kundschaft. Diese ist dadurch eher dazu bereit, dem Betrieb durch Empfehlungen auszuhelfen.
5. Tippgebern das Leben erleichtern
Zuletzt sollte auch das Verfahren zur Abgabe neuer Empfehlungen möglich simpel gestaltet werden. Anstatt zu erwarten, dass der Kunde Visitenkarten verteilt und die neuen Interessenten seinen Namen nennen, sollte der Betrieb online ein Formular für Tippgeber einrichten, in das der Bestandskunde nur die Daten seines Kontakts eintragen muss. Dies vereinfacht nicht nur das Tracking von Empfehlungen, sondern rückt auch das Unternehmen in eine aktivere Rolle. Die Kontaktdaten des potenziellen Empfehlungskunden liegen schon vor – es ist also jederzeit möglich, diesen anzurufen, um einen Termin zu vereinbaren.
Mehr Kunden und Vertrauen durch Empfehlungsmarketing
Empfehlungen bieten somit eine exzellente Möglichkeit, für kleines Geld die maximale Wirkung zu erzielen. Wer seine Bestandskunden durch regelmäßigen Kontakt, Events, attraktive Anreize und ein strukturiertes Bonusprogramm zu Empfehlungen animiert und ihnen einen einfachen Weg zur Abgabe ebendieser bietet, erhält schnell Kontaktdaten einer Vielzahl potenzieller Neukunden.
Dennoch ist auch das Empfehlungsmarketing weder kostenlos noch als exklusive Marketingstrategie geeignet. Betriebe sollten sich also darauf einstellen, für ihre Bemühungen um Neukunden insgesamt rund drei Prozent ihres Budgets in die Hand zu nehmen.
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